Cena kilograma odzieży nie mówi jeszcze, ile kosztuje towar, który rzeczywiście trafi do klienta. O wyniku decydują liczba sztuk w partii, udział rzeczy niesprzedawalnych, tempo sprzedaży oraz koszt prowadzenia sklepu. Tani worek ciężkich kurtek może wymagać wyższych cen jednostkowych niż droższa partia lekkich bluzek.
Podstawą wyceny powinien być koszt przypadający na sprzedaną sztukę, a nie tylko koszt ubrania wyjętego z worka. Różnica finansuje odrzuty, przeceny i zapas, który nie znajdzie nabywcy.
1. Najpierw policz pełny koszt dostawy
Do faktury za odzież dolicz transport, opłaty manipulacyjne oraz inne wydatki bezpośrednio związane z zakupem. Jeżeli odbierasz towar własnym samochodem, uwzględnij koszt przejazdu i czas pracownika. Pominięcie tych pozycji zaniża koszt każdej sztuki, nawet gdy pojedynczy wyjazd wydaje się niedrogi.
Przyjmijmy przykładową dostawę: 100 kg odzieży po 25 zł/kg i 200 zł za transport. Łączny koszt wynosi 2700 zł, czyli 27 zł za kilogram dostarczony do sklepu. To model obliczeniowy, nie cennik rynkowy: stawka zależy między innymi od sortowania, asortymentu i sezonu.
W dalszych obliczeniach zakładamy sklep zwolniony z VAT i kwoty brutto jako koszt. Przy rozliczaniu VAT trzeba zachować spójną podstawę obliczeń, zgodną z możliwością odliczenia podatku; mieszanie zakupu netto ze sprzedażą brutto zawyża rentowność.
2. Zważ partię, ale koszt rozdziel na sztuki
Po otwarciu dostawy policz ubrania i podziel je przynajmniej na trzy grupy: gotowe do sprzedaży, wymagające przygotowania oraz odrzuty. Osobno oznacz rzeczy pełnowartościowe, lecz niedopasowane do sezonu. Zimowy płaszcz przyjęty w maju nie jest odpadem, ale może blokować pieniądze przez kilka miesięcy.
Załóżmy, że ze 100 kg otrzymujesz 400 sztuk, z czego 60 nie nadaje się do sprzedaży. Koszt zakupu jednej otrzymanej sztuki wynosi 6,75 zł, natomiast jednej sztuki handlowej już 2700 zł ÷ 340 = 7,94 zł. Odrzut wynoszący 15% liczby sztuk podnosi więc koszt pozostałych ubrań.
- Odzież z trwałymi plamami, pleśnią lub uszkodzeniami dyskwalifikującymi sprzedaż licz jako odrzut.
- Drobne naprawy oceniaj przez koszt pracy i możliwą cenę sprzedaży, nie przez samą możliwość naprawienia.
- Udział odrzutów zapisuj zarówno w sztukach, jak i kilogramach: ciężkie ubrania mogą zniekształcać ocenę dostawy.
3. Uwzględnij rzeczy, które zostaną na wieszakach
Nie każda sztuka dopuszczona do sprzedaży znajdzie klienta. Przyjmij konkretny okres oceny, na przykład 90 dni, i sprawdzaj, jaka część dostawy została w tym czasie sprzedana. Nie myl tego wskaźnika z udziałem odrzutów: ubranie może być sprawne, a mimo to nie sprzedać się z powodu fasonu, rozmiaru lub ceny.
Jeżeli w ciągu 90 dni sprzedasz 85% z 340 sztuk, uzyskasz 289 transakcji jednostkowych. Koszt zakupu przypadający na sprzedane ubranie wzrośnie wtedy do 2700 zł ÷ 289 = 9,34 zł. To ostrożne założenie, w którym pozostały zapas nie przynosi jeszcze przychodu.
Gdy resztę sprzedasz później, zaktualizuj wynik partii. Nie traktuj jej jednocześnie jako całkowitej straty i pełnowartościowego zapasu w tej samej kalkulacji zarządczej.
4. Dodaj przygotowanie towaru i utrzymanie sklepu
Sortowanie, parowanie, metkowanie i drobne naprawy wymagają czasu. W przykładowej partii przyjmijmy 600 zł kosztów przygotowania, obejmujących pracę oraz materiały. Koszt zakupu i przygotowania przypadający na sprzedaną sztukę wyniesie wtedy 3300 zł ÷ 289 = 11,42 zł.
Następnie rozdziel miesięczne koszty sklepu przez realistyczną liczbę sprzedawanych sztuk. Przy kosztach stałych 6000 zł i sprzedaży 600 sztuk miesięcznie otrzymasz kolejne 10 zł na ubranie. Łączny koszt jednostkowy w tym modelu wynosi więc 21,42 zł, przed podatkiem dochodowym.
- W kosztach stałych uwzględnij lokal, media, księgowość, oprogramowanie i stałe koszty personelu.
- Pracy przy przygotowaniu nie naliczaj drugi raz, jeżeli została już przypisana do dostawy.
- Uwzględnij ekonomiczny koszt własnej pracy, nawet jeśli nie wypłacasz sobie stałego wynagrodzenia.
5. Porównuj hurtownie według wyniku partii, nie pochodzenia
Przy zakupie odzieży używanej z Anglii samo pochodzenie nie określa jakości ani opłacalności. Istotne są definicja sortu, skład asortymentowy, minimalna masa zakupu oraz zasady zgłaszania niezgodności. Hurtownię najlepiej oceniać na podstawie kilku dostaw, ponieważ pojedynczy wyjątkowo dobry worek nie pokazuje powtarzalności.
Analizując informacje hurtowni Angora odzież używana w kontekście zakupu odzieży używanej z Anglii, należy oddzielić deklarowane pochodzenie towaru od danych potrzebnych do wyceny konkretnej partii. Do kalkulacji potrzebne są przede wszystkim cena dostawy, liczba sztuk handlowych oraz przewidywany udział sprzedaży w przyjętym okresie.
Porównuj dostawy podobnego asortymentu. Zestawienie kilogramowej ceny letnich koszulek z ceną zimowych kurtek bez przeliczenia na sztuki prowadzi do błędnych wniosków.
6. Ustal średnią cenę i zaplanuj przeceny
Przy koszcie 21,42 zł oraz docelowej marży 20% średnia cena sprzedaży powinna wynosić 21,42 zł ÷ 0,80 = 26,78 zł. Dodanie 20% do kosztu da tylko 25,70 zł: to narzut, nie marża. Ceny poszczególnych ubrań mogą być różne, ale ich średnia ważona musi utrzymać założony wynik.
Jeśli planujesz średnio 10% obniżki względem cen początkowych, średnia cena na metce powinna wynosić około 29,76 zł. Rozdziel towar według stanu, rodzaju, materiału i lokalnego popytu; nie wymagaj identycznej marży od prostego podkoszulka i dobrego płaszcza.
Przy ogłaszaniu obniżek stosuj zasady informowania o najniższej cenie z wymaganej historii, które objaśnia UOKiK. Dla pojedynczych sztuk prowadź historię cen przypisaną do konkretnego produktu.
7. Kontroluj próg rentowności i aktualizuj wycenę
Przy średniej uzyskanej cenie 27 zł i koszcie zakupu oraz przygotowania 11,42 zł pozostaje 15,58 zł na pokrycie kosztów stałych. Aby pokryć 6000 zł miesięcznie, trzeba sprzedać co najmniej 386 sztuk, zakładając brak innych kosztów zmiennych. Prowizje płatnicze lub dodatkowe opakowania podniosą ten próg.
Co tydzień zapisuj liczbę sprzedanych sztuk, średnią cenę po rabatach i wiek zapasu. Jeżeli spada sprzedaż, samo podniesienie cen może pogłębić problem. Najpierw ustal, czy przyczyną jest słaba dostawa, nietrafiony asortyment, zbyt wolna rotacja czy koszt lokalu niedopasowany do obrotu.
